談判兵法 在高起點(diǎn)啟動(dòng)談判
 每次談判因?yàn)閰⑴c者的談判技巧不足，將純利潤的25%拱手送給對(duì)手，還以為自己的讓利維護(hù)了關(guān)系！如何才能迅速有效的取回25%的不必要損失？談判過程中可能出現(xiàn)的扯皮、踢皮球或者一些不夠厚道的伎倆該如何有效應(yīng)對(duì)？如何防范最后成交階段出現(xiàn)利益大幅流失？如何有效地維護(hù)談判雙方的關(guān)系？客戶在與對(duì)方談判的過程中如何才能獲得利益最大化？針對(duì)以上問題，著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師廖衍明老師在上周六來到管理沙龍，同大家分享商務(wù)談判兵法，與大家共同領(lǐng)悟“談判是提高企業(yè)利潤的最佳捷徑”。
    談判的五階段贏取最大利益
    生活處處有談判，“大到國家事務(wù)，小到買菜買衣服，都在談判之中”。談判內(nèi)在是有一套邏輯的，只要按照這套邏輯逐漸推進(jìn)，將會(huì)達(dá)到有效的成果。我們不妨先來考慮一個(gè)問題，自己直接跟老板談判和由總監(jiān)跟老板談判，為什么總監(jiān)跟老板談判會(huì)比較容易成功？
    談判過程有五個(gè)階段，第一階段就是進(jìn)行價(jià)格摸底。買賣雙方在大致了解對(duì)方的價(jià)格合作區(qū)間后，就進(jìn)入到需求探詢的環(huán)節(jié)，有時(shí)讓對(duì)方再次陳述信息，你可能會(huì)得到更多你想要的內(nèi)容。當(dāng)己方認(rèn)為信息足夠時(shí)，即可挑起價(jià)格談判并進(jìn)行意向確認(rèn)，以免日后產(chǎn)生異議與誤會(huì)。最后談判成功要記得打掃戰(zhàn)場(chǎng)，看能否得到更多利益。
    在談判的五階段中，談判者容易進(jìn)入一些誤區(qū)，譬如自殺式開局，在談判一開始就談價(jià)格，價(jià)格談不攏就“拜拜”了；要不就是拒絕與對(duì)方進(jìn)行信息交換；或者在走到最后成交的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)超出預(yù)算，孰不知當(dāng)初為了急于成交，讓對(duì)方把僅存的利潤也削掉了，還自以為維護(hù)了客戶關(guān)系，這些誤區(qū)使很多企業(yè)丟失了大量本應(yīng)屬于自己的銷售機(jī)會(huì)。
    程咬金三板斧摸清對(duì)方底牌
    每一次的談判都是由價(jià)格開始的，但很多時(shí)候談判往往就在價(jià)格摸底時(shí)失敗，有效的價(jià)格摸底成為談判成功的關(guān)鍵。廖老師表示，談判跟我們平時(shí)打牌一樣，當(dāng)談判開始時(shí)，我們就要在自己不出牌的前提下，盡快讓對(duì)方亮出底牌。不要因?yàn)閷?duì)方要求你報(bào)厚道的“一口價(jià)”就將自己的底牌和盤托出。
    程咬金有他的制勝三板斧，而談判也有“三板斧”，那就是降低期望、降低價(jià)格以及界定區(qū)間。巧妙運(yùn)用談判三板斧把價(jià)格壓下，價(jià)格摸底階段也就基本成功了。
    一板斧：降低期望
    廖老師提到，人在消費(fèi)過程中容易出賣自己，對(duì)方的底牌還沒出，自己的就已經(jīng)先出來了。簡(jiǎn)單的一句：“哇，這么貴呀！”不僅保留自己的底牌，還能降低對(duì)方的心理預(yù)期，給對(duì)方制造壓力。人在進(jìn)入壓力的狀態(tài)下，容易因個(gè)人經(jīng)驗(yàn)不足造成失誤，這時(shí)我們?cè)龠M(jìn)一步探詢底價(jià)，可能會(huì)得到供應(yīng)商主動(dòng)降價(jià)。然后再考慮報(bào)價(jià)問題。二板斧：試探底價(jià)
    關(guān)于“先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)”，廖老師指出，慣例都是賣方優(yōu)先報(bào)價(jià)，但是賣方所報(bào)的價(jià)格僅僅只是虛價(jià)而已，賣方實(shí)質(zhì)上也有后報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)，同樣買方也可爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)。如果你非常熟悉對(duì)方的心理價(jià)位，或者對(duì)方顯然是外行，當(dāng)然可以爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)。而先后報(bào)價(jià)并非絕對(duì)，因?yàn)閳?bào)價(jià)僅僅是談判的一個(gè)小階段，更多更大的利益協(xié)商都是在談判中后期完成的，如果手法得當(dāng)，先后報(bào)價(jià)對(duì)談判結(jié)果的影響是可控的。
三板斧：“獅子大開口”界定區(qū)間
    廖老師表示，由于行業(yè)壁壘，所以我們通過詢價(jià)是難以詢到底價(jià)的，因此在報(bào)價(jià)的時(shí)候要盡量“獅子大開口”，把價(jià)格開到對(duì)方不可接受的地步，才有機(jī)會(huì)讓對(duì)方透露出底價(jià)。但需注意的是，要向?qū)Ψ奖磉_(dá)足夠的誠意，給對(duì)方一個(gè)“我們要談”的信息，盡量避免談判破裂，使談判得以進(jìn)行下去。他還特別提醒我們，“大開口”的目的只是要一個(gè)價(jià)格區(qū)間，不要在價(jià)格上作過多的糾纏。另外，面對(duì)對(duì)方不合理的價(jià)格或條款，不要直接生硬地拒絕，“得理不讓人”式的談判是商場(chǎng)大忌。語言要適當(dāng)婉轉(zhuǎn)。
    程咬金第四招轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)
    當(dāng)雙方拉鋸，“三板斧”把談判格局砍僵了的時(shí)候該怎么辦？廖老師告訴我們，這時(shí)就要出動(dòng)程咬金的第四招：轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)。不要再糾纏價(jià)格，避免形成僵局。
    實(shí)際談判中，買賣雙方很容易遇到僵局、困境和死胡同。廖老師展示了大量看似死胡同的案例，而后將其一一輕松化解，他表示，“任何我們以為是死胡同的情況，其實(shí)都是僵局，都可以談”。如果在關(guān)鍵問題上談不攏時(shí)，我們可采取迂回戰(zhàn)術(shù)，把糾纏點(diǎn)暫時(shí)擱置，繞開它，往需求探詢方向轉(zhuǎn)移，最后再回頭談價(jià)格。
    廖老師強(qiáng)調(diào)，“沒有什么是不能談的”，“合同都是談出來的”，要讓對(duì)方知道你的誠意，盡量維持談判的機(jī)會(huì)。
    厚道收尾技巧談判真正勝利
    廖老師強(qiáng)調(diào)，在談判中最富人情的收尾要領(lǐng)便是合理的讓步和適當(dāng)?shù)馁澝兰白鹬亍Ｕ勁械某晒Γ谀撤N程度上就是雙方妥協(xié)的結(jié)果，妥協(xié)就是讓步。合理的讓步會(huì)讓對(duì)方感到你對(duì)談判的誠心誠意。另外，適當(dāng)?shù)馁澝兰白鹬啬茏寣?duì)方有一定的成就感。讓對(duì)方感到在談判桌上有所得，并對(duì)得到的利益感到滿意，這才是真正的談判勝利。
    同時(shí)，他還告訴我們，要當(dāng)好一名談判高手，首先要學(xué)會(huì)情緒控制和心態(tài)控制。不要容易受到對(duì)方的表演所影響，精湛的表演能力、沉穩(wěn)的心理素質(zhì)可以保證你的談判能夠順利進(jìn)行。另外，在談判過程中要懂得運(yùn)用交換原則以及成本原則。
    廖老師指出，談判不是一味地讓步，要懂得“一只腳退一步，一只腳進(jìn)一步”，也許交換的內(nèi)容并不一定等值，但一定要讓對(duì)方了解成果的來之不易。此外，價(jià)格成本要與時(shí)間成本掛鉤，當(dāng)價(jià)格成本不足以彌補(bǔ)時(shí)間成本的時(shí)候，寧可花點(diǎn)錢給他。對(duì)一個(gè)雞蛋，誰都不會(huì)為那區(qū)區(qū)五毛錢糾纏不休。任何交易都要綜合成本考慮，而不要死死盯在價(jià)格上。畢竟，我們“要的是利益最大化，而不是利潤最大化”。